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李俊辉:“爱跑一线”的李经理 以诚信坚守品牌生命线
2017-07-28 15:09

  (厦门网 记者 牛悦)“都说一线销售很辛苦,但其中还有很多快乐、自豪和荣誉感。”说这话的是厦门分公司销售及渠道拓展部副经理李俊辉,彼时他刚从营业厅回来,厦门即将进入7月酷暑,对销售来说既是更好的促销机遇也是更大的考验,所以李俊辉近期更频繁走动于一线的销售网点之间,收集客户意见、同事感受和市场的最新信息。

  “我们的业绩是一单一单慢慢做起来的,诚信和口碑可以说是我们销售的生命。”在电信厦门分公司销售及渠道拓展部副经理李俊辉眼里,销售及渠道拓展部是直接面向用户的零售型部门,这也意味着它代表着不仅是一个销售团队、一个营业厅,而是整个电信公司的品牌形象。在调任销售及渠道拓展部的3年时间里,李俊辉坚信以服务、诚信树立口碑,建立与客户、合作伙伴的良好关系才是能筑好品牌的生命线。

  扎根一线:领导应是“冲”在最前面的那个人

  “每逢节日促销,活动现场你肯定会看到李经理。”渠道经理小林告诉记者,李经理不仅平易近人,更喜欢和她们一样扎根在一线,别说是平时的营业厅,节日、周末的促销卖场和路演现场,都常会有李俊辉的身影。

  2016年中秋,恰好遇上“莫兰蒂”台风天灾,李俊辉早上8点多台风一过便起身前往营业厅,由于交通封堵,李俊辉一路步行一个多小时,第一个抵达滨北营业厅,查看厅面及部门办公室受损情况,李俊辉一边报备物业、办公室断电、进水及破损情况,一边组织部门人员开展自查自救,随后他又前往其余营业厅查看受灾情况,积极协调组织恢复营业厅生产,截止当天下午3点,厦门电信6大营业厅均恢复对外营业,为受灾停水、断电、通讯终止的用户,提供通讯支撑服务及充电、免费饮用水等便民服务。因服务支撑保障到位,台风期间微信朋友圈都在热议“天翼信号,永不失联”。

  台风第二日恰逢苹果7首销,了解到集美、海沧等地因台风物流中断无法及时供货,为确保iPhone 7首销顺利,李俊辉只身开车前往江头取货送往岛外。

  “当时一路上都是倒伏的树和烂泥,车不好开,也存在一定危险,但是到营业厅后,看到满厅连地上都坐满因为异网通讯中断,而前来办理电信号码;因为停水、停电来厅面寻求便民支撑服务;因为苹果上市,前来购买手机的用户,这2天的辛苦,值了!” 在李俊辉及部门团队的群策群力下,尽管受台风“莫兰蒂”影响,厦门iPhone7首销仍夺得全省第一,这也是连续第四年厦门团队取得这样的好成绩。

  “作为团队的带头人,哪怕是统筹策划,也要从一线营业员、渠道经理、合作伙伴销售人员出发,看看末梢一线的实际情况,遇到的实际问题、困难,所有工作都应以服务支撑一线销售人员为出发点。”李俊辉说,虽然已经连续3年节日无休了,但每到节日和团队奋战在一线,与大伙分享着克服一个又一个困难的喜悦,感动着每场活动带来的丰收,对他来说仍是难能可贵的。

  以身作则:“换位乙方”和合作伙伴“做朋友”

  走进厦门中博、中桥等大型手机卖场,提起李俊辉这个名字,那里的人多多少少都会和你说说他的故事。

  “刚来的时候我还有点摸不着头脑,还记得上个月的部门五一节日促销动员大会,李经理特意分享了一些零售经验,我记得最深的就是他说,要发现客户需要什么,通过比算,做客户的通讯产品理财规划师,才能更好的为用户提供服务,哪怕买卖不成,他也会记住电信的服务和品牌。”提起李俊辉,刚入职一年派驻于中博手机卖场的电信驻销员小陈打开了话匣子。

  来中博之前,小陈的心里仍然有些忐忑。“入驻卖场,难道不是和那些手机供应商‘抢生意’吗?为什么李经理却告诉我们来‘做朋友’。”令小陈意外的是,原来他所在的驻销团队在手机卖场中扮演的不再是普通的销售团队,而是转换成帮助合作伙伴的“智囊团”,不仅帮助合作伙伴促销,还帮助他们提供经营所需的一揽子电信服务支撑保障。

  “原来与顾客、客商、合作伙伴做朋友,才是真正做好销售的立足点。”小陈告诉记者,李经理对他们说的最多的两个词就是“换位思考”和“做朋友”。

  也正是得益于李俊辉这种针对核心客商制定“一商一策”政策,小陈与驻销团队的其它伙伴一样,针对性帮助客商进行销售,侧面将天翼产品推介融入促销中,不仅帮助合作伙伴的手机销售增长,同时也将更优质、更廉价的通讯产品推荐给消费者,可谓达到消费者、合作伙伴、运营商真正的“三赢”。

  此外李俊辉通过对潜在家门店进行走访,点对点落实门店支撑,促进合作拓展。厦门电信渠道专营店建设完成率排名全省第1,同时渠道新建专营门店均100%高销,确保合作伙伴开一家,存活一家,盈利一家。

  “ ‘共创价值、互助共赢’,这也是我们销售践行的方向。”在李俊辉心里,沟通与合作是“共创价值”的基础,这两者也是解决问题的最好方法。

  砥砺创新:团队“主心骨”也是学习创新“带头人”

  李俊辉参与建立并完善了全省首条渠道服务支撑热线8710000,并搭建微信支撑平台,为渠道合作的伙伴提供7*24小时支撑。“渠道经营有困难,一个电话全搞定!”电信专营店老板林总是这么评价厦门电信渠道服务支撑的;

  2016年国家六部委联合发布的通讯实名制工作要求以来,李俊辉牵头组织部门渠道经理,高效、快捷的完成了厦门所有代理商三证合一的渠道实名制工作,补充完善了27项流程制度,在实名制专项工作中逐店自查,确保实名工作万无一失,有效推动为通讯实名制的落地执行;

  李俊辉在部门的日常管理上,除带好队伍,做好经营,完善倒三角支撑的同时,也注重部门的基础管理,建立部门“八条红线”风险管控机制,落实违规考核,有效实现部门业务风险的闭环管控;

  ......

  进入销售与渠道拓展部三年,李俊辉不忘创新销售合作思路、完善团队工作流程、夯实部门管理基础,不断将激情与创新全情全力投入到工作中。

  “只有不断地学习,才能不断地带领着团队去迎接新的变化和新的挑战,这是销售必备的素质,也是我们工作的重要驱动力。”如今,这个部门已经成为中国电信福建公司标杆党支部,李俊辉作为党支部纪检委员更觉得肩膀的责任更重。他告诉记者,目前他所在的销售及渠道拓展部分布在全岛各区有近200人,他时刻都会提醒着这个平均年龄只有32岁的年轻团队“不断学习才能不断进取。”。

  李俊辉告诉记者,他希望未来自己的团队能是一个“智慧执行”的团队,在面对困难能更好更灵活地处理,更快地成长,向远方更轻松更高效地前行。“厦门会晤临近,是摆在我们面前的一个大机遇和大挑战,我相信我们已经做好了准备去迎接它。”李俊辉说。

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