苏凯:从客户经理到“政企专家”精益求精坚守信条

  记者见到苏凯的时候,他刚拜访完客户回来,夏至已过,厦门迎来高温天气,最高温度已经达到32℃,后背湿了大半的苏凯刚到公司,来不及喝上一口水就走进了会议室。

  “每次回来我都会和客户经理们先碰个头,听听他们今天的情况,保证所有的问题和困难,大家能够第一时间知晓,第一时间一起处理。”对中国电信厦门海沧分公司政企销售管控苏凯来说,每日这样的频繁小型碰面会已经成为他和团队工作里的一部分。“我们的工作主要是与人打交道,沟通是最重要的,而面对面沟通是效率最高效果最好的。”

  在电信工作的14年里,像这样的“秘诀”苏凯累积了很多很多,并在一个个这样的沟通会和培训交流活动中及时地分享给了同事、团队和新人,但对于苏凯自己而言,从客户经理到“政企专家”的成长中,“执着”“勤奋”“负责”成为贯穿他工作生涯的“信条”。

  持之以恒:风雨里跑出来的“超人”

  2003年,喜欢与人打交道、和人沟通的苏凯,进入中国电信厦门分公司成为一名普通的客户经理。“热爱一份工作是做好一份工作的前提和基础,当然仅仅是这样是不够的。”刚入职的苏凯很快发现,喜欢和人交流并不代表精于与客户沟通,虽然开朗、外向的性格让他超越同期入职的人更快适应工作,但他也面临着与客户沟通出现的困难。

  刚成为客户经理,对苏凯来说挑战之一便是“陌生拜访”,“陌生拜访”顾名思义就是拜访此前没有过业务联系、不熟悉电信公司业务的客户。“人天生对陌生人都会有一种防备心理,对上门销售的人来说,这种防备心理会更强,陌生拜访对客户经理来说是一项很有难度的职业挑战。”同样,苏凯也曾经遇到过这样的挑战。

  苏凯曾被安排去拜访一位重要的客户,由于此前从未有过业务联系,第一次去便吃了“闭门羹”。“那次之后,我依然每天都会去拜访,虽然前台每天都会对我说同一句话‘我们经理现在比较忙,暂时没有时间接待您’。”苏凯回忆道,每次拜访他都会在对方公司的接待室里等待一个小时,不多不少,既不会妨碍对方的工作,也表达了自己此行的诚意。

  终于,连续两周风雨无阻的拜访诚意终于打动了对方,经理主动约见了他听他详实介绍了业务和方案最终同意合作,几乎是一气呵成。

  这件事对苏凯的触动也很大。“保持对工作的热爱和激情是必要的,但更要有一颗持之以恒的‘心’。”在苏凯看来,一份工作,坚持坚守是一个必不可少的品质,这个来自于工作实践中的经验也成了始终伴随他成长的“信条”。

  砥砺奋进:做善于总结和乐于分享的“销售精英”

  “其实,光靠执着和坚持不是最终决定一个合作是否能落成的决定因素。”苏凯告诉记者,政企客户经理与其它公众类客户经理不同,由于面对的客户涉及政府部门、大型企业等,对职业素养要求更高,不仅要更全面地熟悉公司整体业务,也要有更为深厚的技术知识储备。“我现在常对我的团队说,客户经理要成为客户心目中无所不能的‘超人’,这就要求我们要不断提高沟通技巧和技能知识储备,让自己先成为一个‘专家’。”

 

  2009年,他作为福建分公司代表参与中国电信集团公司技能大赛,与其他省份派出的“销售精英”同台竞技。“当时天气很冷,一进客户房间,眼镜片上都是雾,我从来都没有过这种体验。”来到不熟悉的北方市场和陌生的北方城市,苏凯必须快速熟悉当地业务,他面临的挑战不仅是对寒冷气候的不适应,还有口音不同、当时北方客户对电信业务不了解等多方面挑战,但最终在苏凯和搭档的努力下,他们取得了三等奖的好成绩。

  “这场比赛的意义其实远远大于结果本身。”回望这次技能大赛,苏凯感慨颇多,在他看来,这样的比赛不仅能够和来自各省的“销售精英”增加了更多交流机会,更忘不了许多选手身上的那种“拼劲儿”。

  “有的时候我们都已经结束了一天的拜访开始吃饭时,还不断收到大赛主办方播报的其它队伍的战绩,这说明我们在吃饭休息的时候,别人却还在谈业务,这种干劲儿令我印象太深刻了。”比赛结束后,苏凯回到公司认真地进行了总结,把交流学习到的经验和见闻利用培训的机会分享给了团队和同事。

  善于总结、乐于分享,对苏凯来说已经成为一种习惯,如今为了不断提高自身和团队的业务水平和知识储备,苏凯经常参与组织团队和部门之间的培训与交流,在参加公司间的交流后,他也时常将优秀经验引入团队,通过实际实践保留最适合自己团队的部分形成新的经验,同时还鼓励团队多看书,多方涉猎,提高自我修养和知识储备。

  在他的带头和支撑下中国电信厦门海沧分公司政企团队先后与多个政府部门成功落成项目服务购买合作;同时中标了区教育局裸纤组网、联动中心信息共享平台、网格化平台二期项目、智慧门禁项目等14个ICT项目,累计合同金额达800余万元。

  恪尽职守:做同事伙伴信赖的“老大哥”

  客户经理、渠道经理、营销策划经理、销售总监、销售管控......在入职电信的14年里,苏凯接触了政企营销体系的方方面面,对电信产品、业务流程、市场营销及团队管理有着深刻的理解与全面的掌握,也因此成为团队上上下下有问必答的“政企专家”、“好老师”和有求必应的“江湖救急”。

  苏凯回忆道,一次一个天翼团购大单在即将谈妥落地,由于此前合作谈判时间较长,电信公司政策在签约之际进行了调整,面对不可预测的合作条件更变,合作恐会流失,客户经理灰心丧气前来寻求他的帮助。很快,苏凯主动出面,一面安抚客户经理让其与客户的主要决策人约定走访时间,一面立即沟通相关业务主管部门,充分调动资源,寻求最佳解决方案。最终经过无数次的上门拜访、无数通电话的沟通,在多方沟通努力后挽回了客户的信心并成功签约。

  “苏凯哥就像我们的老大哥,有他在团队就有了‘主心骨’,我们就像有了‘灯塔’,知道怎么努力、向什么方向努力,大家能拧成一股绳,劲儿能往一处使。”在采访中,一位政企客户经理这样说道。的确如此,在众多像他一样的同志的努力下,海沧分公司年年完成年度量收及服务考核指标,如今,海沧分公司光纤改造进度名列全市前茅,厦门海沧区政府网格化联动信息平台等一系列惠民合作落地运作。

  谈起诸多荣誉和“劳动模范”“优秀党员”等优秀称号,苏凯却十分谦虚,他认为这些荣誉并非他一人所有,而是大家努力换来的,是所有人的。“你们看到我们谈下大的业绩单,也应该看到业绩单背后那些装维人员加班到深夜的付出。我只做了应该做的,但这些荣誉也让我感受到肩上的责任更重,未来也会以更优异的业绩去回报这份肯定。”苏凯说。

  “靠勤奋和执着去打动客户,靠技术与品质去赢得客户。”坚定着这样的信念,在2017年,苏凯和团队又迎来了新的机遇和挑战,“我将会和我的团队全力配合和参与到厦门会晤的通信保障的工作中,也会抓住这次难得的契机,加强多方沟通,发现、挖掘和落地更多合作。”